ページの先頭です。
サイト内の現在位置を表示しています。
  1. ホーム
  2. コラム・レポート
  3. BtoB企業こそ「コンテンツマーケティング」!見込み顧客の要望や悩みに応える情報提供からはじめましょう!
ここから本文です。

BtoB企業こそ「コンテンツマーケティング」!
見込み顧客の要望や悩みに応える情報提供から始めましょう。

製品に魅力があるのに売上が伸び悩んでいるのは、Webで見つけられないから?!

こんにちは。シニアプロデューサーの山方です。
 
最近、「コンテンツマーケティング」という言葉をよく見かけます。「自分はマーケティング専門じゃないし…」とスルーしないで、Webで売れるしかけのひとつ、「コンテンツマーケティング」にさっそく取り組んでみませんか。

今は似たような製品があふれていて、「モノが売れない時代」と言われています。「“モノ”売りではなく“コト”売りの時代」とも言われていますね。その理由はズバリ、「買い手の行動・リテラシーが変わったから」。

今の買い手の行動例

  • 検索エンジンを活用して、興味のある製品情報を入手
  • 同様に類似製品の情報も入手し・比較検討
  • 疑問点は、Webのお問い合わせフォームを活用して質問
  • 検索エンジンやSNS等から関連情報やクチコミを入手し、候補を選定

みなさんも何かを購入しようとするとき、上記のような行動をしていますよね?インターネットが普及する以前は、店舗や展示会などで製品カタログを入手して話を聞いたり、電話で問い合わせをしたり…。価格が高い嗜好品ほど、複数の製品情報を入手・比較して候補選定するまでに時間がかかりました。今は、これからのことがすべてWebでできてしまいます。

にもかかわらず、自社のWebサイトに製品情報とお問い合わせ先しか掲載していなかったらどうでしょうか?
 
BtoB企業の場合、見込み顧客が自社製品の名前や型番を知っていて、それで検索してくるということはほとんどありません。

見込み顧客は、自分の悩みや課題、疑問などを「解決する方法」や「解決して事業等を成功させた事例」等を探しているのです。

それなのに、自社Webサイトに製品情報しか掲載されていなかったら、見込み顧客の目には留まらないですよね。
 
別の角度から考えてみましょう。
自社の営業人数は限られています。その営業がアプローチできていない見込み顧客が、他社のWebサイトで「課題の解決方法」を見つけたらどうでしょうか?
 
見込み顧客自らがその他社Webサイトで問い合わせをして、さらに詳しい製品情報その他を入手し、営業が訪問する時にはほぼ購入を決めているかもしれません。
 
上記のように、製品自体に魅力があるのにイマイチ売れ行きが伸び悩んでいるのは、「見込み顧客が自社の製品をWebで見つけられないから」かもしれません。
 
これを解決する方法のひとつが「コンテンツマーケティング」なのです。

見込み顧客の疑問や悩み、課題を「解決する」コンテンツで引き寄せよう

では、自社製品をWebで見つけてもらいやすくするにはどうしたらいいのでしょうか?

前述したように、貴社製品の見込み顧客は製品を探しているのではなく、課題や問題点の解決方法や解決例を探しています。「どうしたらいいのか?」という答え、もしくはそのヒントになるような情報を探しているのです。

例えば 見込み顧客を「新しい素材を探しているメーカーの人」と想定しましょう。
その人がWebで自社の課題や問題点を探しているとしたら…?

(例)「新しい素材を探しているメーカーの人」が知りたいこと

  • もっと高機能な素材はないか?
  • 新しい素材を試してみたい
  • 発注から納品までの時間を短縮したい
  • 他社はどんな素材を使っているのか?
  • 独自の素材を開発して欲しい

特に「製品の導入事例」は、導入した顧客と同じような要望や課題を持った見込み顧客に「刺さる」コンテンツです。

こういったニーズには「業界動向」や「製品の導入事例」、技術力をアピールする「製造工程」や「開発者インタビュー」といったコンテンツがおすすめです。

導入経緯や検討過程での取り組み、導入理由や導入後の活用状況など、「実際の顧客の成功ストーリー」をより具体的に理解できます普通のWebページだけではなく、活用している様子を動画で紹介する、顧客や開発者のインタビューを掲載する、コスト削減や費用回収のシミュレーションを提供するなど、伝えたい内容によって見せ方、表現方法もさまざまです。

また、見込み顧客の検討状況によって、見せるコンテンツも異なります。

「情報収集」の段階であれば製品概要や特長、業界動向など。「具体的な製品検討」段階であれば、他社製品との機能比較、コストシミュレーション、導入実績、導入までのステップ・スケジュールなど。「製品選定」段階であれば、導入効果や提案書、契約書のひな形など、より実用的な内容を。

このように、「見込み顧客の知りたい情報を、状況に合わせて、見たい・知りたい方法で提供し続けていく」ことが「コンテンツマーケティング」なのです。

カスタマージャーニー

資料ダウンロード

企業Webサイトリニューアル・改善プロジェクトに関するアンケート調査

企業が運営するWebサイトリニューアル・改善プロジェクトにおける課題、施策とその効果についてインターネットを、利用した独自アンケート調査結果です。
Web担当者、デジタルマーケティング推進者におすすめの資料です。

お役立ち資料ダウンロード

[NEW WINDOW]企業Webサイトリニューアル、成功の方程式。まずは要件定義の進め方をしっかり押さえよう!

[NEW WINDOW]BtoBリード獲得実践! MAを気にする前に知っておくべき、 ほんとうの「シナリオ設計」とは?

[NEW WINDOW]BtoB企業向け Webトレンド解説 2015

ページの先頭へ戻る