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「作りっぱなしにしない!」Webマーケティングとは?
下期の実績アップにつながる3つの施策、おすすめします!

第3四半期はWebサイト運営の改善フェーズ。目的を明確にしてチャレンジしよう!

こんにちは。シニアプロデューサーの山方です。
 
3月決算を採用している企業では、今は「下期スタート」の時期ですね。
 
4月を会計年度のスタートとしてWebサイト運営のPDCA(※1)を考えると、4月~8月位までが企画立案(P)とその実施(D)時期。9月はその結果を見て計画や目標とのギャップを分析し(C)、10月以降はその改善施策を実施する(A)というサイクルになります。
 
第3四半期は自社Webサイトを運用していく上でもターニングポイントと言える時期。
 
Webサイトを作りっぱなしにしないで、きちんと目標とのギャップを埋める施策を実施するかしないかで、次年度の成果が全く異なってきます。
 
翌年のPDCAを今年の繰り返しにせず一歩すすんだPDCAにするため、第3四半期は積極的に改善施策に取り組み「PDCAを回す」。実はこれ、Webマスターの業務として重要な「Webマーケティング」の第一歩です。Webサイト運営の計画を「絵に描いた餅」にしないために、
 
・Webマスター = Webマーケッター
 
という側面を意識して、ギャップを埋める施策に真摯に取り組み、成果につなげるようにしたいですね。
 
そこで今回は、PDCAのPDフェーズで「製品の導入事例」「よくあるご質問(FAQ)」「資料請求・お問い合わせフォーム」を新設したと想定して、下期に実施すべき改善施策についてお話ししたいと思います。
 
(※1)PDCA
P(Plan:計画) ⇒ D (Do:実施) ⇒ C(Check:評価) ⇒ A(Action:改善)という4つの活動をまとめた言葉。「PDCAを回す」というように、この4つの活動を繰り返し行うことで、期待する効果を上げていく手法。

カスタマージャーニー

施策1:「製品の導入事例」は“デキる”営業担当者のWeb化を実現しよう

前回のコラムで、見込み顧客に効果的な「刺さる」コンテンツとして「製品の導入事例」を挙げました。「製品の導入事例」は、導入の経緯や理由、導入後の活用状況などをお客様にお伺いし、「お客様の声」を通して製品の特長やメリット、将来性等をアピールするコンテンツです。
 
ここに自社ならではのアイディアを盛り込み、見込み顧客の期待に応えるコンテンツに改善していきましょう。

改善のヒント

  1. 営業担当者を巻き込んで、現場の声を取り込んでいるか?
  2. 実際のお客様に会って、ニーズや評価を直に聞いているか?
  3. 自社独自の価値・共感ポイントを取り込んでいるか?

  4. お客様との接点であるページ導線を途切れさせていないか?

  5. インナーブランディングとしても活用を意識しているか?

1.営業担当者を巻き込んで、現場の声を取り込んでいるか?

「製品の導入事例」を改善する場合には営業担当者の協力が欠かせませんが、受注活動に忙しい営業担当者はWeb業務に関してあまり協力的ではないかもしれません。
 
本当は受注した仕事の取り組みや実施した施策だけではなく、営業担当者自身が売りたいもの、さらに「売り」と考えているポイントや成功例を聞いて、それを導入事例コンテンツに盛り込み「より活きた事例紹介」にしたいもの。
 
だからこそ、ご紹介するお客様の選定からお客様へのご連絡、インタビューなどにも積極的に営業担当者を巻き込んで、その「現場」の声を活かしていきましょう。

2.実際のお客様に会って、ニーズや評価を直に聞いているか?

営業経験がないWebマスターの場合、実際のお客様にお会いするチャンスはほとんどなく、自社の製品や事業内容をどのように活用いただいているのか具体的にはわかりにくいもの。
 
実際のお客様にお話を伺う場合には、事前に営業担当者からそのお客様の情報や営業状況をヒアリングしておきましょう。
 
自分なりに事前情報を整理してお客様のニーズを把握しておくと、自社製品や営業活動に対する好感度・評価などを直にお伺いしやすくなります。
 
自分では気がつかなかったお客様独自の利用方法や営業活動における競合優位ポイントなどを再認識するきっかけにもなります。
 
実際のお客様にお会いすることによって自社Webサイトの利用者像をつかみやすくなり、今後のWebサイトの企画や運営に役立つ貴重な経験になります。

3.自社独自の価値・共感ポイントを取り込んでいるか?

BtoB企業の場合、製品スペックや価格だけがアピールポイントではありません。
 
購入までの細やかなフォローや導入後のアフターフォロー、他の製品との連携ポイント、他社製品比較やデモの実施など、自社の営業力を表すひとつひとつの施策が購入につながる大きな力になっています。
 
こうした独自の営業力をアピールするコンテンツを自社Webサイトに掲載していくことも、Webマスターの役割のひとつと言えるでしょう。
 
Webサイトを活用して情報収集をしている方は、「Webサイトに掲載していない=サービスを提供していない」と解釈してしまいます。
 
Webマスターの業務を通して自社独自の価値・共感ポイントを発見したら、必ずWebサイトに掲載するようにしましょう。

4.お客様との接点であるページ導線を途切れさせていないか?

「製品の導入事例」コンテンツの改善時には、製品情報ページとの相互リンクや、資料請求・お問い合わせページへの誘導など、見込み顧客の情報収集活動にきちんと応えているか、営業活動につながる導線を確保できているかを確認しましょう。
 
「お客様が見たいコンテンツに正しく誘導する」「お客様が次に見たいコンテンツにきちんと誘導する」ことは、Webサイトにおける「お客様との接点作り」がきちんと設計されているということ。
 
さらに具体的な提案書の事例や社内起案業務に役立つ企画書のひな形等をご提供する場合には、それらの資料をダウンロードさせる際に個別のご連絡先を入力していただくしくみを採り入れましょう。
 
資料の入手を希望される見込み顧客は、今後の新規のお取引先候補に位置付けられます。こうした見込み顧客数を増やすしくみをWebサイトに採り入れていくことを「リードジェネレーション」(※2)と言い、これも「Webマーケティング」のひとつになります。
 
(※2)リードジェネレーション
リード=見込み顧客のこと。「リードジェネレーション」とは「リード獲得」のことで、自社の製品やサービスに興味を持ってもらえそうな、将来的には「顧客」になる可能性のあるお客様を獲得する活動のこと。

5.インナーブランディングとしても活用を意識しているか?

この導入事例、実はインナーブランディング(※3)にも役立つコンテンツです。
 
「製品の導入事例」は自社のベストプラクティスであり、製品の良さや営業ノウハウなどを公開して引き合いにつなげていくものです。
 
Webサイトに掲載するだけでなく、営業担当者が他の見込み顧客にアプローチするときの参考にしやすいよう拡販ツールや提案書に活かしたり、開発・製造部門が業務の参考にしたりすることによって、
営業力・商品力強化の材料になります。
 
導入事例に関する情報を社内共有することが全社での「自分ゴト」化につながり、それがインナーブランディングになっていくのです。
 
(※3)インナーブランディング
自社のブランド、価値観、ビジョンなどを全社で共有化し、全社の意識や目標をひとつにまとめ、提供する製品やサービスなどの価値向上につなげる活動のこと。社内に向けた啓蒙活動のことで、「インターナルブランディング」とも言われている。

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